銷售員開發市場的十大誤區

發佈時間：2010-11-22
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   開發市場，每個行銷人員都有自身的一套方法，筆者總結的開發市場環節的失誤之處(主要指的是消費品，尤其是快速消費品領域)，希望讀者有則該之，無則加勉，同時能為“新人”提供借鑒之處：

   一、“預則立，不預則廢”準備不足，匆忙上陣

   (一)孫子兵法雲：知己知彼，百戰不殆。對“己”不了解，主要表現在：

   ⑴對公司不了解或了解不深。公司的歷史、現狀及未來的發展規劃。組織結構，人員構成(如主要領導及各部的職責及負責人)，公司的業務流程尤其是新開客戶的業務流程，相關的紀律章程等。

   ⑵對所在公司產品不了解。如產品的品項、規格、包裝、市場定位，產品賣點和不足之處等。尤其是擬開發區域的適銷產品特征要特別註意，相應產品信息要默記在心，避免出現在準客戶面前再翻價格表‘產品說明的尷尬局面。

   ⑶對行業不了解。“隔行如隔山”，每個行業有每個行業的特點。行業的特點，行業的現狀、發展趨勢及行業內主要廠家的概況及產品特點，公司在行業中的地位等。

   (二)物質準備不足，缺乏相應的“硬件”支撐

   ⑴相關的信息資料：如公司的招商書(或公司宣傳書等)，公司三證(如食品行業的衛生許可證、經營許可證、稅務登記證)，產品價格單及促銷政策的材料，公司帳號(要分清個人帳號和一般納稅人帳號的相關規定)，公司通訊錄，原地區市場客戶資料，個人名片等。

   ⑵樣品的準備，不帶樣品或所帶樣品與擬開發區域的市場需求不符。帶樣品是必要的，並且盡可能了解擬開發區域的產品特點，有鏑放矢的捎帶樣品。甚至要帶上輔助樣品，如樣品包裝，合適的POP宣傳品等。

   二、自我形象的定位不利於開發市場

   常言到：人的第一印象是最重要的。作為準客戶，其第一看到的不是公司本身，而是公司的代表——行銷人員。能在準客戶心中樹立良好形象的因素主要有三個方面：

   (一)幹凈整潔，舉止文雅，語言得體，有好的外在形象。

   (二)思路清晰，見多識廣，知識淵博，尤其是在所從事行業方面有一套“理論”，即所謂的專家型行銷員。

   (三)在公司的地位高，有權利，能夠為其帶來實際的利益。對於前兩點，需要個人註意和長期的積累，對於後一點，需要公司配合和個人的技巧。其目的是要給客戶造成自己是公司的全權代表，要與公司合作，除自身以外，別無他人有權決定。方法上如名片上打上區域經理，在準客戶與公司聯系(主要是內勤)時，能夠以比較高的級別推介給對方等。

   三、市場調查不足甚至沒有

   主要指兩個方面：

   (一)對競品的調查不足，在消費品領域沒有一個廠家獨步江湖的，我們開發市場不了解競品，與準客戶談判將會無鏑放失，漫無邊際，同時即使開發成功，對於後期的市場操作，也可能造成後期市場問題。
曾經一個案例：有個沒作過方便面的經銷商欲從事方便面經營，與一家方便面企業聯系，該公司的大區經理到該市場與經銷商一拍即和，在酒桌上談罷，很快打款上貨。由於沒有註意到當地口味的特殊性，所發貨均為公司常規口味，造成後期市場的嚴重梗塞。對於競品的調查主要有以下方面：產品的規格類型、克重、包裝、食品類還要註意口味、一批價位、二批價位，競品廠家針對銷售各環節的營業推廣方式，銷售的主要區域等。
   (二)對準客戶調查不充分。

   有句古話：“女怕嫁錯郎”，筆者以為我們行銷人員扮演得實際是媒婆的角色，開發出理想的經銷商，把我們的女兒(產品)嫁給理想的郎君(經銷商)，等於成功了百分之八十。之所以這樣說，是因為我們的產品必須借助經銷商才成分銷下去，我們的營銷策略只有經銷商的大力配合才能實施下去。反之，若開發的客戶不理想，一方面產品銷售推廣不利，另一方面給再次啟動開發就會造成較多的市場問題。對準客戶的調查的主要包括以下方面：客戶的信譽、網絡關系、資金、配送能力，倉儲狀況，原經營產品系列中是否有影響公司產品銷售的產品系列等。

   四、時機的把握不準

   作為消費品領域的經銷商有其自身的工作規律。一般早上及上午相對比較繁忙，下午及晚上相對較為空閑。除非有預約，一般大清早，就餐時間，休息時間拜訪客戶是不恰當的。筆者以為上午十點左右，下午兩點半後至六點左右較為恰當。這是時間上，時機上：客戶生意正忙時，心情不好時，正喝酒打牌娛樂時，雨雪天(尤其是正下雨下雪時，雖然你很敬業，但若沒有預約，漫無目的的初訪客戶，只是給對方傳達自身由於任務壓力，急於啟動市場的不利信號)等。我們避開不利的時間段，選者恰當的時機，就可為客戶的開發增添成功的要素。

   五、談判場所的選擇不力

   筆者認為會客談判的場所選擇應把握三個原則：

   (一)有利於產品和公司形象的充分展示，充分顯示產品特點、優勢及公司實力。

   (二)能夠減少外界的幹擾，使主客雙方集中精力投入到談判中。

   (三)有利於縮減商業敏感信息的受眾群，達到公司商業機密的保護。

   因此，結合以上原則，筆者以為選擇在“主場”最好，如自己居住的賓館，甚至客戶有較強合作願望的話，若有可能，可以約其到公司，在公司談判。而在初選客戶時忌在客戶的門店、辦公室，甚至將樣品帶往客戶處談判，甚至全盤托出。這是因為首先我們前期只是初訪，不能肯定客戶的真實意圖;其次我們帶的樣品有限，要盡量用在最有意向的客戶群中。

   六、客戶的選擇上

   (一)貪大客戶。

   大客戶可能帶來銷售的快速增長，但往往天不遂願。大客戶雖然有相應的資源優勢，但往往經商多年，經營有多個品牌。必然會有意識無意識的進行業務投資(或產品)組合計劃的組合。在產品中進行市場增長率——相對市場占有率的比較，對產品銷售額和利潤的貢獻率的評估。各個廠家的產品品牌系列各有千秋，
各個經銷商尤其是發展到一定規模的經銷商有其自身的發展方向，對此我們無可厚非，但作為廠方，開發客戶一定要理性的評估公司的產品在經銷商的心目中的地位，以免事後造成“後娘的孩子，無人愛”的尷尬境地。
   (二)有奶就是娘。

   作為處於行業領先地位的品牌，自然在選者經銷商時，有更多選著余地;但處於劣勢的產品廠家也應該有所篩選，尤其是作為一線的業務人員，更不要飲鴆止渴，開發一個不具備經銷要素的客戶，暫時拿到了工資獎金，而後將會付出沈重的代價。

   七、政策方面一步到位，和盤托出

   開發客戶，新客戶的政策並不是越大越好，有三個因素可以考慮：

   ⑴新客戶的期望支持力度，

   ⑵市場的競爭程度，競品的支持狀況，

   ⑶新客戶是否是理想的合作夥伴。對於第一點，其實質就是理解價值定價法的運用，對於第二點，就是以競爭為導向，對於第三點，是考慮我們的政策支持是否能對市場近期和長遠都帶來積極的效果。

   八、貨款方面，處理不當

   現在消費品領域一般廠家均是先款後貨，且許多廠家非質量問題不與退貨。因此，經銷商有一定的顧慮。考慮到這種狀況，各個廠家相對於常規發貨對首批打款都設定了一個所謂的“最底限度”。為了減少貨款不足的麻煩，我們在開發新客戶時，要學會“看客戶下單”，在與經營有一次打款較多項目(如酒類，奶類等)的客戶談判時，我們可以擡高預期，提高廠家的首批打款額，即使討價還價，基本上也會令人滿意。在經營一些一次打款較少項目(如休閑食品等)的客戶談判時，我們可以適當降低預期，以促成交易。遇到打款金額不足，要區別對待，根據客戶的情況及時的與公司溝通，只要客戶的實力確實有利於公司產品的銷售推廣，公司一般均會“以下不為例，特事特辦來處理”。作為一線業務人員，不可機械的應對，盲目放棄機會。

   九、發貨跟蹤不及時

   客戶打款以後，基本大事已定。但是有句俗語：行百裏著半九十。打款後也要做好發貨的及時跟蹤。諸如發貨的時間、品項、廣宣品、車次要作好跟蹤協調，同時要及時的與客戶溝通。以減少新客戶的顧慮。曾經有一個案例：03年時面粉等原材料普遍上漲，某食品企業發貨緊張，該公司一業務人員，開發上蔡市場，客戶打款後，由於跟蹤不及時，一周未到貨。客戶一氣之下，到公司又把貨款取走了。筆者這裏要講的是，公司內勤面對的是整個公司的銷售，作為銷售人員，不能想當然的以為公司內勤能對具體市場的發貨考慮的面面俱到，這就需要業務人員把80%的精力放在市場上，20%的精力放在公司內部的協調上。

   十、市場的服務不到位

   客戶打過款，公司發過貨，可以說，新市場的開發工作已經完成，有些業務人員也這樣認為，馬上走人，轉向了其他市場。但新市場的開發工作完成的並不完美，試問，市場微觀環境是否了解的徹底，經銷商是否能制定市場運做方案，其市場運做方案是否切合產品特點和市場需求，分銷商、零售商的反饋如何，競品會做如何的市場反映?這些都是需要業務人員把握的，因此筆者認為對新客戶，在公司貨到市場後，公司業務人員要在市場上跟蹤服務一段時間，以達到市場的初步穩定才算開發市場工作的圓滿完成。

(文章來源慧聰網)

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